Partnerství nás posílí, říkají František Čulík a Jan Melzer, vedoucí představitelé společností Altec a DC Concept

Společnost DC Concept se dlouhodobě věnuje budování své partnerské sítě.  Sama se věnuje výhradně vývoji informačního systému QI, svým partnerům nekonkuruje přímým prodejem. Kvalita obchodních a implementačních partnerů je proto mimořádně důležitá pro její úspěch na silně obsazeném trhu ERP systémů. Velmi vítanou posilu získal nedávno DC Concept do své partnerské sítě v podobě zkušeného dodavatele informačních systémů, společnosti Altec. Ta působí na našem trhu již mnoho let s vlastním produktem Altec Aplikace a jako regionální partner společnosti IFS. Nově do svého portfolia zařadila také produkt DC Conceptu.

Jaké jsou společné plány obou firem? Na to jsme se zeptali Františka Čulíka, předsedy představenstva společnosti Altec, a Jana Melzera, ředitele společnosti DC Concept.

Jak se rodila vaše spolupráce a jaké jsou její cíle?

DCC: Samozřejmě jsme spolu byli v kontaktu již delší dobu, ale teprve na jaře loňského roku jsme si řekli, že by naše spolupráce mohla nabýt nějakých konkrétnějších podob. Vždy jsme vnímali Altec jako firmu, která má významné postavení na trhu zejména v oblasti strojírenských, nebo obecně výrobních podniků. Stále cítíme potřebu vyztužovat naši partnerskou síť a Altec je pro nás jednoznačně posila. Očekáváme, že Altec bude další důležitý pilíř v naší partnerské síti, a chceme tímto krokem současné partnery ještě dále doplnit a rozšířit o doslova „těžkou váhu“.

Altec: Z naší strany to byla potřeba posílit naše postavení na trhu, respektive doplnit portfolio ERP produktů, se kterými se v současné době na trhu pohybujeme. QI je produkt, který má určité vlastnosti, jež v našem portfoliu chyběly. My jsme se v nedávné minulosti hodně orientovali na produkty založené na technologii Oracle a naráželi jsme dost často u zákazníků na to, že nejsme schopni nabídnout technologie Microsoft a produkt, který by byl snadno a rychle implementovatelný s nízkými náklady. A z tohoto důvodu jsme hledali něco, co by naše aktivity vhodně doplnilo. Jednali jsme s pěti či šesti firmami, které nabízejí své produkty, ať už to byla třeba společnost SAP se SAP Business One nebo společnost Microsoft s Dynamics, případně společnost Abra Software se svými produkty.

Společnost DC Concept známe dlouho. S jejím produktem QI jsme se podrobněji setkali někdy v roce 2003, kdy jsme spolupracovali hodně se společnosti OR-CZ, která již tehdy byla partnerem společnosti DC Concept, a ten produkt se nám líbil. Ale musím říct, že jsme tehdy měli určité pochybnosti o tom, zda se systém QI na českém trhu prosadí. Čas myslím na tuto otázku přinesl odpověď. V loňském roce jsme zjistili, že QI skutečně představuje v současné době velmi zajímavé řešení. Společnost DC Concept má navíc svoji strategii založenou na silné podpoře partnerského kanálu. To znamená, že tam nehrozí konkurence, nebo řekněme nějaké pnutí mezi výrobcem produktu a partnerem. Po srovnání všech možných parametrů jednotlivých možností, které se nám nabízely, jsme se nakonec rozhodli, že navážeme partnerské vztahy.

Hodnotíte načasování jako správné? Trefili jste se zrovna do období ekonomické krize. Jak se ta krize na trhu v oblasti ERP systému, a obecně informačních systémů projevila a jak jste se s ní za toho půl roku v rámci vaší spolupráce poprali?

Altec: Krize se projevila zcela určitě. Jedním z jejích projevů je to, že velmi poklesl počet poptávek od středních a větších firem. My se pohybujeme hodně v oblasti strojírenství, v oblasti výroby a tam je naprosto zřejmé, že velké firmy byly citelně zasaženy krizí a omezily prostředky vkládané do různých investičních projektů. Rozdílná situace byla naopak v segmentu menších firem, který byl velmi ovlivněn tím, že se rozběhly různé dotační programy. Ty umožňovaly firmám žádat o podporu na implementaci informačních systémů. Implementovat informační technologie je jednou z možností, jak krizi čelit, jak na ni reagovat. Řada firem se proto rozhodla tuto možnost využít a skutečně o dotace na rozvoj IT žádají.

Takže partnerstvím s DC Conceptem cílíte na segment menších firem?

Altec: Do určité míry ano. Máme v našem portfoliu dva produkty ještě z doby, než jsme navázali spolupráci s DC Conceptem. Jde o systém IFS Aplilkace a vlastní produkt Altec Aplikace. Jsme už deset let partnerem švédské společnosti IFS a musím říct, že ta spolupráce funguje dobře. Máme v současné době přes 25 realizovaných projektů, máme kádr třiceti zkušených lidí, kteří projekty IFS podporují. IFS Aplikace je velmi dobré řešení, jedná se však zároveň o řešení velmi rozsáhlé a tomu odpovídá i náročnost implementace a administrace tohoto produktu. Pro menší firmy je to dost často příliš velké sousto. Proto se nám nedařilo i přes dotační programy se s produktem IFS uplatňovat tak úspěšně, jak bychom si představovali.

Další náš produkt Altec Aplikace nabízí branžová řešení pro určitý konkrétní segment, například strojírenství, elektrotechniku. Ale naše úspěšnost zde není opět zase tak veliká, jak bychom chtěli. Jsme jediný subjekt na trhu, který Altec Aplikaci podporuje, vyvíjí a implementuje, což pro některé klienty představuje problém. Chtějí mít pochopitelně záruky, že v případě, že se s dodavatelem něco stane, bude tu někdo jiný, kdo bude schopný převzít jeho úlohu. A tady si myslím, že spolupráce s DC Conceptem, distribuce produktu QI je pro nás řešením, jak uspokojit požadavky zákazníků a jak jim nabídnout přesně to řešení, které potřebují a které má na českém a slovenském trhu dobré postavení.

DCC: Rád bych ještě něco doplnil k tomu, co říkal pan Čulík ke krizi, z našeho pohledu. Díky spolupráci se spoustou různých firem máme na krizi podobný názor. Potvrdil bych, co bylo řečeno, totiž to, že došlo k poklesu poptávky, což nám signalizovali v podstatě všichni naši partneři, celá partnerská síť. Na druhou stranu jsme u nás zaznanamenali mírný růst tržeb, protože celkově snížená poptávka byla nahrazena vyšší výtěžnosti rozpracovaných obchodů. Jednoznačně se zde projevil pozitivní vliv dotací – zhruba polovina obchodů, které dnes naši partneři realizují, probíhá s podporou dotačních programů.

V oficiální zprávě o navázání partnerství jste uvedli, že Altec nebude jen obchodním a implementačním partnerem, ale jedním z cílů spolupráce je využití i jeho zkušeností pro vývoj produktu QI. Pracuje se na tom?

DCC: Nejdříve bych rád vysvětlil jeden ze základních principů fungování společnosti DC Concept. Celou partnerskou síť jsme postavili tak, abychom koncentrovali know-how jednotlivých partnerů, jednotlivých specializací. Převzali jsme poměrně velké náklady na vývoj, abychom jim v tomto odlehčili a oni se mohli soustředit na ostatní činnosti. Kdyby docházelo k vývoji u každého z našich partnerů, stálo by to obrovské investiční prostředky. Navíc vývoj systému je personálně náročný a je jen málo firem s dostatečnou kapacitou a koncentrací know-how, jako máme my dnes v DC Conceptu. Vývoj u nás však probíhá mimo jiné na základě podnětů našich partnerů a jejich množství je tak velké a různorodé, že to tvůrčím způsobem obohacuje náš produkt.

A co se týká konkrétní spolupráce s Altecem, už dnes máme rozjednané oblasti, kde chceme produkt zdokonalovat. Přínos očekáváme zejména v oblasti výroby a business intelligence. V portfoliu jsme doposud měli dvě kategorie produktů, které jsme nabízeli v naší partnerské síti. Jednak cenově méně náročný QI Manager, jako „lehké“ řešení postavené na datových kostkách, se kterými dokáže pracovat Excel. Pro náročnější zákazníky nabízíme prostřednictvím našeho partnera OR-Next řešení postavené na bázi Cognos. A mezi tím je dost velký rozdíl. Proto vidíme mezeru na trhu v oblasti řekněme střední kategorie těchto produktů a pracujeme na novém řešení typu business intelligence.

Zmínil jste rostoucí výtěžnost projektů. Jak se vám daří rozšiřovat implementace u stávajících zákazníků?

DCC: Vše je spojeno s naší licenční politikou. V současné době poskytujeme prostřednictvím partnerské sítě licence zákazníkům výhradně formou krátkodobého či dlouhodobého pronájmu. Partnerům toto umožňuje poměrně pružně reagovat na to, co zákazníci aktuálně potřebují. Mohou využít nejen různý počet licencí, ale i rozdílný rozsah nebo pokrytí funkčnosti daným informačním systémem.

Tato pružnost se projevila právě v období krize. Zákazníci mohou snížit objem licencí a někteří toho v loňském roce využili. Na druhou stranu vznikly potřeby posílit funkčnost v jiných oblastech, a tak docházelo k rozšiřování našeho systému. Díky této unikátní vlastnosti naší licenční politiky jsme dokázali pokrýt výpadky v počtu licencí, a to zejména u výrobních firem, rozšiřováním funkčností u zákazníků z jiných oblastí.

Nový zákazník si většinou pořídí základní rozsah funkčnosti, kterým pokryje své aktuální potřeby a díky obrovské aplikační šíři může QI postupně rozšiřovat do dalších oblastí své činnosti. Tento postup je u našich zákazníků čím dál tím oblíbenější, což nás samozřejmě těší.

Jak vidí Altec svou roli a perspektivu jako vývojový partner QI?

Altec: Když jsme se s QI poprvé seznámili, zjistili jsme, že je v něm většina oblastí kompletně pokrytých. To znamená, že nevidíme příliš velký prostor ve vývoji základních funkcionalit. Samozřejmě se pro nás můžou vyskytnout nějaké příležitosti, vyplývající z toho, že Altec vyvíjí zhruba dvacet let svůj vlastní informační systém Altec Aplikace. Tento systém je v současnosti nasazen asi u čtyřiceti firem a je v něm skryto poměrně velké know-how v oblasti řízení výroby. Byla zde vyvinuta celá řada různých specifických zákaznických řešení, která slouží k operativnímu sběru výrobních dat, k plánování či rozvrhování výroby pomocí milníků a podobně. Pokud nám budoucnost ukáže, že takovéto řešení v systému QI chybí a náš zákazník by ho potřeboval, můžeme přispět k vývoji standardního řešení, které by bylo možné využít u dalších klientů QI.

Jinak předpokládáme, že naše vývojové aktivity budou směřovat hlavně do oblasti business intelligence, kterou zmínil také pan Melzer. V loňském roce jsme zahájili projekt vývoje systému, který jsme nazvali APIS, což znamená Altec Productive Intelligence System. Jde o systém, u nějž chceme, aby se od standardních BI aplikací odlišoval tím, že se bude mnohem více zaměřovat právě na oblast výroby, čili na manažerské výstupy ve výrobních podnicích. My jsme měli velké štěstí, že jsme začali tento systém vyvíjet ve spolupráci s firmou Farmet v České Skalici. Jedná se o velmi progresivního výrobce zemědělských strojů z Východočeského kraje. Další impulz k jeho rozvoji nám dala spolupráce s firmou Austin Detonator ve Vsetíně, která je uživatelem IFS Aplikace. Čili tady si myslíme, že je docela zajímavý prostor tímto produktem doplnit naši nabídku i ve spolupráci s DC Conceptem. Podařilo se nám v poměrně krátké době získat pro tento systém řádově asi šest nebo sedm implementací. Vývoj tohoto produktu začal někdy v březnu 2009, takže jsme jej dokázali v jednom roce vyvinout a sedmkrát prodat, což hodnotíme jako dobrý výsledek. Abychom zužitkovali možnosti, které se dnes pro vývoj informačního systému nabízí, požádali jsme také o dotaci z dotačního programu ICT a strategické služby a naše žádost byla schválena. V současné době tak máme docela dobře zajištěnou i perspektivu dalšího vývoje tohoto produktu.

Altec je dnes v situaci, kdy je obchodním partnerem jak globálního dodavatele ERP systému, tak i lokálního. Můžete srovnat přístupy těchto firem k řízení partnerské sítě?

Altec: To srovnání je obtížné, protože IFS není na rozdíl od DC Conceptu primárně orientována na prodej pomocí partnerského kanálu, i když v současné době tomuto způsobu prodeje věnuje stále větší pozornost. Se spoluprací s IFS jsme skutečně spokojeni, i když musíme respektovat, že Česká republika je jen malá část světového trhu. Procentuálně se to dá vyjádřit možná tak jedním, dvěma procenty světového trhu, a tím je také ohodnocena pozornost, kterou globální výrobce věnuje lokálním zvláštnostem daného trhu. S tím se musíme vyrovnávat.

Přestože svět se stále více globalizuje, je na českém trhu celá řada firem, které nechtějí globální řešení. A byl to i jeden z důvodů, proč jsme se rozhodli pro spolupráci s DC Conceptem, protože opravdu nechceme přicházet o zákazníky, kteří z jakýchkoli důvodů nechtějí nakupovat nebo používat globální systém.

Jaké mechanismy používáte pro to, abyste udrželi kvalitu partnerské sítě? Se zvyšováním počtu partnerů se do ní logicky dostanou i partneři, kteří se chytají stébla, potřebují se jen vytáhnout na zádech silnějšího hráče na trhu. Jakým způsobem řešíte jejich připravenost pro to, aby kvalitně obsloužili vaše zákazníky?

DCC: Snažíme se vybírat takové partnery, u kterých je zřejmé, že kooperace s námi pro ně není jen takříkajíc „flirt“, ale že se chtějí spoluprací a implementací informačního systému QI intenzivně zabývat. Abychom kvalitu partnerů udrželi, vyvinuli jsme během deseti let naší existence velmi propracovaný a neustále aktualizovaný systém vzdělávání a workshopů. Jde o jakousi lehčí formu kontroly kvality partnerů, protože pouze za úspěšné absolvování školení zakončeného zkouškou může partner obdržet certifikaci pro další období. Každý z partnerů pak má povinnost mít několik certifikovaných lidí na určité úrovni. Neustále se totiž vyvíjí nejen produkt, který nabízí, ale také se mění legislativa, vzniká spousta nových technologií... Díky systému certifikací máme pod kontrolou kvalitu poskytovaných služeb a garantujeme vysokou úroveň znalostí produktu u partnerů. S partnerskou sítí pravidelně komunikujeme a vtahujeme je do vzájemné spolupráce.

Altec: Když bych to měl srovnat s našimi předchozími zkušenostmi, musím říct, že systém DC Conceptu je skutečně nejpropracovanější.

Co pro vás vlastně znamenalo, stát se partnerem DC Conceptu? Kolik lidí se u vás věnuje produktu QI a kolik úsilí tomu museli věnovat?

Altec: První fázi jsme rozběhli se třemi lidmi, v současné době se tomu věnuje pět lidí. Naším cílem je mít pokryté hlavní problémové oblasti, tzn. oblast výroby, oblast logistických, ekonomických a finančních procesů. Zázemí pro další růst kapacit pro QI projekty máme v týmu lidí, kteří se v současné době zabývají segmentem Altec Aplikací. Tyto lidi chceme využívat i pro QI projekty, pokud se nám podaří zobchodovat zakázky, které si představujeme.

Máte projekty, na kterých se podílí více partnerů?

DCC: Takové projekty samozřejmě máme. Je to jeden z důsledků již zmiňované krize, kdy dochází k postupné konsolidaci IT trhu. Někteří z partnerů si začínají uvědomovat, že jejich hlavní konkurenční výhodou je specializace. Jejich síla je v tom, že znají do detailu problematiku daného oboru, umí mluvit přesným jazykem konkrétního zákazníka a rozumí jeho problémům. Pokud dokáží tuto schopnost sdílet s ostatními kolegy v partnerské síti DC Conceptu, pak je řešení případných problémů velice jednoduché. Je tedy běžné, že na větším projektu zasahujícím do více aplikačních oblastí fungují spolu s generálním dodavatelem například ještě další dva subjekty.

Altec: Myslím, že je to v současnosti běžné i u jiných projektů. Máme podobné zkušenosti i z projektů implementací IFS, kde rozsah projektu občas vyžaduje participaci více partnerů a subdodavatelů. Takže dnes běžně probíhají projekty, na kterých máme společný tým s Altecem a společností IFS Czech, případně se společností IFS Slovakia.

DCC: Naši partneři si už mezi sebou dostatečnou důvěřují. Nebojí se například využívat služeb experta z jiné firmy s potřebnou specializací, což je v důsledku obrovská výhoda pro celou síť. Dnes jsou víc než kdy jindy pro každou IT firmu jednoznačně nejvzácnější zkušení lidé. Čím větší specialista, tím je ten člověk pro firmu nákladnější a je velmi obtížné ho udržet.

Za normálních podmínek musí mít firma řadu specialistů i v období, kdy je poptávka po produktu nižší. To je samozřejmě ekonomicky náročné. Řešením pak je sdílení těchto nevyužitých kapacit v rámci naší partnerské sítě.

Altec: Já to můžu jenom potvrdit. Myslím, že je opravdu důležité překonat ten pocit, že když budu spolupracovat, přijdu jen o nějaké know-how. Při spolupráci tečou informace a know-how oběma směry, získává jedna i druhá strana, jeden se učí od druhého. Proto si myslím, že spolupráce obohacuje obě dvě strany, a vyhýbat se jí znamená nejen to, že se sice na jedné straně chráním, abych to know-how nepustil někam dál, ale na druhou stranu se i zabarikáduju před tím know-how, které ke mně může přijít zvenčí, díky spolupráci.

V poslední době světem IT hýbají pojmy, jako je software as a service, cloud computing. Užívání softwaru se posouvá k užívání služby. Jak reálné je to v našich podmínkách?

DCC: S nadsázkou se dá říct, že při zakládání DC Conceptu před deseti lety, jsme trochu předběhli dobu. Vždyť poskytování softwaru jako služby, respektive jako součásti nějaké služby u nás funguje jako jeden z obchodních principů od samého počátku. Dokládá to naše licenční politika, flexibilní odebírání či rozšiřování licencí a funkčností QI přesně dle přání a potřeb zákazníků. Je to jeden z prvků, který nám dodává stabilitu. Důvěru zákazníků získáváme například možností zvolit si nižší počáteční investici, kterou výrazně eliminujeme riziko ztrát v případě, že by se implementace nového řešení nepovedla. Naši partneři díky tomuto prodejnímu modelu mají obrovskou konkurenční výhodu, protože mohou zákazníkovi připravit řešení na míru a jeho samotného to de facto nic nestojí. Teprve až když je zákazník spokojený, dojde k dohodě o odpovídajícím licenčním modelu. V té době již není na partnera ani zákazníka vyvíjen takový tlak, jsou eliminována rizika implementace a obavy z funkčnosti. Zákazník si pak může vybrat takový platební model, který respektuje jeho cash flow.

Ve světě je čím dál častější, že software se pronajímá, o softwarovou infrastrukturu se nestará zákazník a jeho systém běží v nějakém hostingovém centru. My na to jsme připraveni nejen po technické stránce, ale i licenčně. V současné době máme už několik zákazníků, kteří využívají QI jako součást nějaké služby. Naše licenční politika je k tomu přímo předurčena.

Jsem však skeptický k prohlášením vizionářů, kteří tvrdí, že v krátké době bude jedno, kde daná funkcionalita běží a jakého se přitom využívá softwaru. Pokud se totiž bavíme o komplexním informačním systému nebo o ERP systému, je potřeba si uvědomit, že pracuje s provázanými daty, která leží v datových úložištích. Podnikové aplikace musí data sdílet, aby poskytovaly uživatelům požadovanou funkci. Představa, že budu na internetu zpracovávat objednávku a její část se zpracuje na jednom místě a doplní se k ní dodatek funkčnosti, kterou poskytuje někdo jiný na jiném místě, tak to je v oblasti ERP řešení science fiction.

Když jsme se zabývali technologiemi, nad kterými postavíme QI, procházeli jsme konkurenční produkty a přemýšleli jsme také nad tím, co v té době propagoval například Microsoft. Šlo o vize, že si sednete někde k internetu – tehdy informační dálnici –, po ní vám prosviští data, ta se někde zpracují, nějaká komponenta si převezme informace a zase je pošle někam jinam a jiná komponenta je zpracuje. Toto je možné u jednoduchých aplikací, které nepotřebují takové množství dat jako ERP systémy. V okamžiku, kdy jsou potřeba velké objemy dat, je kontraproduktivní si je posílat mezi sebou na druhý konec světa. Data je třeba koncentrovat na jednom místě.

Jeden z dodavatelů ERP systémů na našem trhu ale právě v těchto dnech spouští datové centrum. Snaží se tedy i technickou část vize převedení softwaru do podoby služby realizovat vlastními prostředky. Jak na to jde DC Concept? Uvažujete také o vlastním datovém centru pro uživatele QI?

DCC: Pokud máme respektovat stávající trendy, tak jistě budeme řešit otázku, jestli se některý z našich partnerů bude specializovat na poskytování softwaru a s tím souvisejících služeb v nějakém datovém centru s dobrou konektivitou. Dnes to naši partneři řeší víceméně individuálně. Máme rozpracovaný projekt, kde se hodláme něčemu podobnému také věnovat, ale blíže to zatím otevírat nebudu.

Altec: Já myslím, že my to vidíme velmi podobně. I my jsme se snažili přizpůsobit obchodní model, abychom mohli zákazníkům vyjít vstříc. První smlouvy na pronájem softwaru jako služby jsme uzavřeli už někdy v roce 2002, takže to pro nás není vůbec nová záležitost a skutečně umíme systém takto nabídnout.

Druhá věc je, že se zatím nejedná o obvyklý způsob a řada zákazníků, když za nimi s touto nabídkou přijdeme, se tváří překvapeně a ve valné většině volí klasický model, jak pořídit informační systém.

Dělali jsme si také nějaké analýzy, zda se nám vyplatí, či nevyplatí vlastní datové centrum. Dospěli jsme k názoru, že pokud se budeme bavit o několika málo klientech, řádově do desítky nebo dvacítky firem, tak se nám nevyplatí o něčem podobném uvažovat. Tam je pro nás daleko lepší se spolehnout na služby specializovaných společností, které takovéto centrum provozují. Je jich na trhu dostatek. Technické bariéry se skutečně dnes odbouraly a zůstaly jen ty psychologické, kdy se řada zákazníků nechce smířit s tím, že by ta data opustila jejich privátní síť.